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| Aina Riegel - Coach Certificada Modelo DISC del Comportamiento Humano |
¿Más fácil con DISC?
Por: Aina Riegel*
Estás en el proceso de vender cualquier cosa. Puede ser un reloj,
o puede ser una casa. La pregunta es: ¿Qué tienen estas dos ventas y cualquier
otra venta en común?
Como vendedor sabrás que intervienen dos personas, una como
vendedor y otra persona como comprador.
Con los estilos de personalidad de DISC, el cierre de la venta
empezó en el momento que la persona entró por la puerta. Dentro
de los primeros dos minutos, tú, como vendedor, sabías que estilo de personalidad
tenías delante, y todo el proceso era el resultado de este conocimiento.
Los cuatro estilos de personalidad reaccionan completamente diferente
en una situación de ventas. Cada uno tiene sus requerimientos y sus deseos.
Cada uno también tiene cosas que lo van a impulsar a dar marcha atrás.
Cuando llega el momento del cierre, todo el conocimiento que has
puesto en adaptarte al estilo de tu comprador va a tener recompensa.
El D: Durante todo el proceso le has hecho sentirse que tiene el
control, has ido al grano y no te has dejado intimidar. Ahora cierra la venta
con dejarle “ganar la negociación.”
El I: Durante todo el proceso has tomado cafés, has sido sociable
y le has hecho sentirse como tu amigo. Ahora cierra la venta con un café o una
comida – si has hecho tu trabajo antes, no va a poder decir que no.
El S: Durante el proceso le has mostrado que te importa, que su
familia te importa y le has hecho sentirse relajado y sin presión. Ahora cierra
la venta mostrándole que lo que vendes realmente beneficiará a su vida familiar
– todavía sin presión.
El C: Durante todo el proceso le has provisto con todos los
detalles, has respondido a sus miles de preguntas sin cansarte y no has
intentado esconder cualquier cosa negativa, pero lo has equilibrado con las
ventajas. Ahora cierra la venta al dejarlo irse a casa, analizar, pensar y seguro
que va a volver porque confía en ti.
No le empujes – perderás la venta.
¿Te has reconocido en algunos de estos
estilos de ventas?
*Coach Consultora Certificada DISC
